Pricing ist die wichtigste Entscheidung im Beratungs-Business — und meist die unterschätzteste. Falsches Modell = Burnout oder Bankrott.
1. Stundensatz: gut zum Start, schlecht zum Wachsen
Vorteil: einfach kommunizierbar, Vergleichbarkeit gegeben. Nachteil: deine Einnahmen sind durch deine Zeit gedeckelt. Skalierung nur über Mitarbeiter:innen.
2. Tagessatz: der Standard im B2B
Wirkt seriöser als Stundensatz. Spannweite je nach Branche/Erfahrung 800-2500 €/Tag. Klassiker für Management-Beratung und IT-Consulting.
3. Festpreis: für definierte Projekte
Klar abgegrenzte Leistung (z.B. „Website-Konzept", „Marken-Strategie"). Risiko bei dir, aber Marge bei effizientem Arbeiten höher. Verlangt sehr klare Scope-Definition.
4. Retainer: für Wiederkehr-Kunden
Monatliches Pauschal-Honorar gegen definierte Verfügbarkeit/Leistung. Stabilisiert Cashflow, vertieft Kundenbindung. Für reife Beratungs-Geschäfte ideal.
5. Erfolgsbeteiligung: für mutige Berater
Honorar abhängig von Ergebnis (z.B. % am gewonnenen Mandat, am gesteigerten Umsatz). Höchste Marge möglich, höchstes Risiko. Nur mit messbaren KPIs sinnvoll.
Takeaway
Die meisten Berater starten mit Stundensatz und blockieren damit ihr Wachstum. Wechsle früh auf Tagessatz oder Festpreis — Plan-D begleitet die Pricing-Strategie.